Als een prijs noemen het moeilijkste deel van uw werk is

Waarom zakken vakmensen in de prijs?

Wie oog in oog met een klant een bedrag moet uitspreken, zakt bijna altijd — zeker als hij die klant aardig vindt. Dat is geen karakterfout maar een terugkerend patroon. Een scherm waarop de klant zelf zijn situatie invult en zelf de prijs ziet, haalt dat moment uit het gesprek.

Wij horen dit vaker dan u zou denken, en zelden van iemand die er trots op is. Meestal komt het er pas uit als het gesprek al een tijdje loopt.

Twintig jaar hovenier

M kennen we twintig jaar. Hij was net zo lang hovenier, als zzp’er, en op een avond zei hij dat het werk hem te zwaar werd. Niet alleen fysiek: de lol was eraf.

Bij de vraag wat er dan wél kon, kwamen drie dingen naar boven — en geen ervan ging over vakkennis. Hij had geen personeel. Hij is niet handig met computers. En het grootste probleem: hij vindt het moeilijk om een prijs te noemen. Daar is hij te lief voor.

Het werd airco’s. Buitenwerk noch binnenwerk uitgesloten, technisch genoeg om interessant te blijven, en een markt die groeit.

Wat er gebouwd is

Een scherm waarin de klant zelf zijn situatie invult, zelf zijn offerte samenstelt, zelf de prijs ziet en — als hij het eens is — meteen online betaalt en een dag uit de agenda kiest.

Hij hoeft nooit meer een prijs te noemen.

Dat lost meteen de andere twee op. Hij hoeft niet meer bij iedereen langs te rijden voor een opname. En de betaling is binnen voordat hij zijn bus instapt.

Waarom dat laatste zwaarder weegt dan het lijkt

Staat u overdag een installatie te doen en gaat de telefoon de hele dag, dan maakt u die installatie niet netjes af.

Elke onderbreking kost geen minuut maar tien: u legt neer wat u vasthad, u praat, en daarna moet u terugvinden waar u was. Bij een installateur die vijftien keer per dag van zijn ladder stapte om de telefoon aan te nemen, was dat het echte verlies — niet de gesprekken zelf.

Twee jaar later heeft M zijn opleidingen gehaald, staat het bedrijf, en loopt het zelfstandig. Hij doet zijn installaties zonder overdag gestoord te worden, en komt thuis met aanvragen die al gepland en betaald zijn, zonder dat hij de computer heeft aangeraakt.

Werkt dit voor iedereen?

Nee, en dat hoort erbij.

Dit werkte omdat M een vak had, bereid was opnieuw te beginnen, en twee jaar de tijd nam. Wie hetzelfde resultaat in drie maanden verwacht, komt bedrogen uit. Wie geen zin heeft om te leren ook.

En het werkt alleen als er echt iets te kiezen valt voor de klant: in maat, in kwaliteit of in extra’s. Is er één uitvoering, dan hebt u geen configurator nodig maar een prijslijst.

Wat er in uw geval eerst moet liggen

Voordat een klant zelf een prijs kan zien, moet u die prijs durven publiceren. Dat is de echte drempel, en hij is zelden technisch.

De angst is dat concurrenten meekijken. Dat doen ze, en het valt in de praktijk mee wat dat oplevert — zij weten meestal allang wat u vraagt. Wat u ervoor terugkrijgt is dat iemand die het te duur vindt, afhaakt voordat er tijd in is gestoken.

De tweede drempel is echter: uw prijzen moeten eenduidig zijn. Zolang de prijs afhangt van wie het gesprek voert, kan er niets op een scherm.

Welk deel kost u energie?

Bij de vraag welk deel van uw werk u energie kost en welk deel hem geeft.

Meestal blijkt het zware stuk niet het vak te zijn maar alles eromheen: de offertes, het nabellen, het inplannen. En dat deel is te vervangen zonder dat er iets van het vak af gaat.

Een configurator dwingt u die keuzes vooraf te maken, en dat is precies waarom het zo lastig voelt. In de demo’s ziet u hoe dat uitpakt: elke regel laat zien waar het bedrag vandaan komt, ook de regels die de prijs verhogen.

Waar dit verhaal vandaan komt

Dit begon met een gesprek op een avond, tussen twee mensen die elkaar twintig jaar kennen. Marc schreef het op als Twintig jaar hovenier, en toen was het op.