De offerte die niemand opvolgde

Waarom verliest u offertes?

De meeste bedrijven weten hoeveel offertes ze verliezen en niet waarom. Er is geen status, geen reden en geen onderscheid tussen te duur, nog niet nu, een ander gekozen en helemaal geen reactie. Zolang dat zo is, is meer leads binnenhalen het duurste antwoord op de verkeerde vraag.

De vraag achter de vraag

Het gesprek begint meestal bij het aantal: er gaan meer offertes de deur uit dan er opdrachten terugkomen. Dat is vervelend en het voelt als een verkoopprobleem.

De interessantere vraag komt daarna: *weet u eigenlijk waarom u ze verloor?*

Bij bijna iedereen is het antwoord dan een gevoel. “Wij zijn wat duurder.” “Er wordt veel vergeleken.” “Die markt is lastig.”

Dat kan allemaal kloppen. Het is alleen niet gemeten, en er is geen enkele beslissing op te baseren.

Wat er meestal ontbreekt

Een status. Verstuurd, bekeken, nagebeld, beslist. Zonder dat weet niemand welke offertes nog leven.

Een reden bij verloren. En dan niet één hokje “verloren” maar het onderscheid dat ertoe doet: te duur, timing, een ander gekozen, project gaat niet door, geen reactie. Dat zijn vijf verschillende problemen met vijf verschillende oplossingen.

Een moment waarop er iets gebeurt. Als niemand is aangewezen om na een week te bellen, gebeurt het niet. Niet uit onwil — het staat gewoon op niemands lijst.

Het verschil tussen stilte en nee. Dat is de grootste groep en de minst onderzochte. Geen reactie is geen afwijzing; het is meestal dat iemand het druk had.

Waarom die vijf redenen niet inwisselbaar zijn

Dit is de kern van deze pagina.

*Te duur* betekent dat uw prijs niet paste bij wat de klant vooraf in zijn hoofd had. Dat lost u niet op met zakken maar met eerder sturen — daarover gaat het bedrag dat iemand al in zijn hoofd heeft.

*Timing* betekent dat de offerte goed was en het moment niet. Die klant moet over drie maanden terug op uw lijst, niet in de prullenbak.

*Een ander gekozen* is de enige waar u echt van kunt leren, en juist die wordt zelden gevraagd. Eén telefoontje levert meer op dan een jaar gissen.

*Geen reactie* is een opvolgprobleem, geen verkoopprobleem.

Wie die vijf op één hoop gooit, ziet één groot getal en kan er niets mee.

Waarom meer leads zelden het antwoord is

Omdat u dan meer van hetzelfde krijgt, door hetzelfde proces heen.

Lekt uw opvolging, dan lekt hij bij honderd aanvragen net zo hard als bij vijftig — en u betaalt wel twee keer voor de aanvragen. Dat is de reden dat wij bij dit soort vragen eerst naar het proces kijken en niet naar het aantal.

Er is nog een tweede reden. Aanvragen die u al hebt, hebben u niets extra’s gekost. Een klant die drie maanden geleden “nu even niet” zei, is de goedkoopste opdracht die u kunt krijgen.

Wat wij eraan doen

Een status die vanzelf meeloopt. Niet iets dat iemand moet bijhouden, want dat gebeurt niet. Verstuurd is bekend, bekeken is te zien, en de rest komt uit één handeling die er toch al was.

Een verplichte reden bij verloren. Vijf knoppen, geen tekstveld. Een tekstveld levert na een maand vijf verschillende schrijfwijzen op en niets om op te tellen.

Een signaal in plaats van een lijst. Niet een overzicht dat iemand moet openen, maar een bericht als een offerte twee weken stilligt. Zie ook waarom wij soms expres geen dashboard bouwen.

En het onderscheid tussen aanvraag en klant. Klinkt als een detail en is het niet — zie dezelfde klant op negen plekken.

Wanneer u hier niets mee hoeft

Als u weinig offertes maakt en ze allemaal in uw hoofd zitten. Vijf per maand houdt u prima bij, en dan is dit administratie om de administratie.

De grens ligt ergens waar u niet meer uit uw hoofd kunt zeggen welke offerte er nog openstaat. Dat merkt u vanzelf: er komt een klant terug waarvan u dacht dat hij afgehaakt was.

Drie telefoontjes die u verrassen

Pak de laatste tien offertes die niets werden en bel er drie op. Niet om alsnog te verkopen — om te vragen wat er gebeurd is.

U krijgt drie antwoorden waarvan er minstens één u verrast. En u weet dan meteen of uw gevoel over waarom u verliest, klopte.